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Les agents immobiliers : place et rôle des intermédiaires sur le marché du logement dans l'agglom...
par BONNEVAL Loïc
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2008
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Université Lumière Lyon 2
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Table des matières
Illustrations
Tableaux
Page de titre
Remerciements
Contrat de diffusion
Introduction
Problématisation
Travaux existants et cadrage théorique
Angle d'approche
Construction de l'objet
Cadrage
Méthodologie
Présentation du plan
1ere partie : Activites, metiers, rhetoriques professionnelles
Introduction
Chapitre 1 : le cadre institutionnel de la négociation immobilière
Chapitre 1. Section 1 : Des activités réglementées
1.1.1 Contours et contraintes
Quelles activités…
… Exercées par quels acteurs
1.1.2 Conventions, avant-contrats, contrats
Caractéristiques de l'intermédiation : le mandat
Les protocoles de la transaction : avant-contrats et contrats
Le mandat de gestion
Chapitre 1. Section 2 : remarques générales sur la réglementation
1.2.1 Cadre institutionnel et contexte de l'intermédiation
Mandats de vente et mandats de recherche
Mandats simples et mandats exclusifs
Des parts de marché relativement faibles
Commissions proportionnelles au prix de vente
1.2.2 L'évolution du cadre institutionnel
Chapitre 2 : METIERS et groupes professionnels
Chapitre 2 section 1 : éléments pour une socio-économie des activités immobilières
2.1.1 L'investissement dans le logement : Production, amélioration entretien, circulation
Le logement neuf
Les travaux d'amélioration
2.1.2 Transaction et gestion
2.1.3 L'immobilier non résidentiel
L'immobilier de bureaux
Les locaux commerciaux
Chapitre 2 Section 2 : l'immobilier résidentiel d'occasion et le métier d'agent immobilier
2.2.1 La transaction : contexte, structuration, métiers
Professionnels assurant la sécurité juridique de la transaction
Professionnels assurant le financement de la transaction
Autres prestataires de service
2.2.2 Agent immobilier : un métier qui évolue ?
Aspects démographiques
Aspects géographiques
Réseaux commerciaux, syndicats professionnels, fichiers communs
Chapitre 2 Section 3 : La situation dans l'agglomération lyonnaise
2.3.1 Constitution d'une base de données
Les sources de la base de données
Les champs de la base de données
2.3.2 Les professionnels de la transaction dans l'agglomération lyonnaise
Composition du secteur
Population et échantillons
Qui sont les directeurs d'agences ?
chapitre 3: rhétoriques professionnelles
Chapitre 3 section 1 : "professionnalisation" et rhétoriques professionnelles
3.1.1 Les voix de la "professionnalisation"
Professions et rhétoriques professionnelles
Registres argumentatifs
3.1.2 Matériel et méthodes, l'exploration d'un corpus de textes
Constitution d'un corpus de textes
Choix du traitement par le logiciel Prospéro
Chapitre 3 section 2 : une rhétorique du service
3.2.1 Description du corpus
Contenu du corpus
3.2.2 Les variations du discours : cartographie du corpus
Les discours adressés aux clients
Les discours tenus aux professionnels
3.2.3 Les réseaux commerciaux : points communs et stratégies de différenciation
Fondation des réseaux
Caractéristiques générales
Un modèle professionnel ?
2ème Partie : intermédiation et médiation, éléments pour une sociologie des pratiques et des relations commerciales
Introduction
chapitre 4 : questionner les pratiques des agents immobiliers, perspectives theoriques et méthodologiques.
Chapitre 4. Section 1 : Les fondements théoriques d'une étude sur les pratiques des acteurs de marché
4.1.1 Arrière-plan théorique : perspectives de la sociologie économique et sociologie des relations de marché
Les principes d'une critique des théories économiques
Les approches de sociologie économique
4.1.2 Les approches existantes du rôle des agents immobiliers
Les travaux non économiques : l'influence sur la recherche de logement
La microéconomie de l'intermédiation immobilière
Chapitre 4. Section 2 : les données produites
4.2.1 Construction de la recherche
Principes généraux
Calendrier de la recherche
4.2.3 Interroger les agents immobiliers
Conditions d'obtention et déroulement des entretiens
Contenu et analyse des entretiens
4.2.3 Observer des pratiques professionnelles
Présentation de l'agence
Méthodologie de l'observation
4.3.3 Systématiser : les questionnaires
Modalités de passation
Les indicateurs retenus
chapitre 5 : l'intermédiation, pratiques et techniques
Chapitre 5 section 1 : étude de cas, entre prototype et situation spécifique
5.1.1 Méthodes de travail
Le travail ordinaire de l'AI
Un prototype de la relation commerciale?
5.1.2 Portefeuille d'affaires et influence sur les façons de travailler
L'ancrage local de l'agence
Lien entre techniques et clientèles : Les prises de mandat
Chapitre 5 section 2 : Les techniques de l'intermédiation
5.2.1 Constitution du portefeuille de mandats
Pige, prospection, apport d'affaires
Mandat simple et mandat exclusif
Le refus de mandat
5.2.2 La promotion des mandats
5.2.3 Construire une clientèle d'acquéreurs
Rechercher des acquéreurs
Un effet de proximité sociale ?
Ouverture : des effets de club ?
chapitre 6 : relation de service, conseil, negociation
6.1 La place de la relation de service
Prestation de service et relation de service
Contenus
La relation de service
Instaurer la relation de service
Conditions
Conceptions
Service et conseil, deux logiques distinctes
La place du service
Le rôle du conseil
6.2 Objectiver la demande
Modalités de la "découverte"
La perception de la demande
Critère de l'objectivation des contraintes
Les critères spatiaux de la demande
6.3.3 La négociation
La place de la négociation
Déroulement de la négociation
Susciter une offre
Finaliser l'accord
3e partie : La place des agents immobiliers sur le marche des appartements anciens dans l'agglomeration lyonnaise
Introduction
chapitre 7 : formation des prix et valorisation des biens
Chapitre 7 section 1 : connaître et fixer des prix de marché, de l'observation à la valorisation
7.1.1 Mesure et fabrication des prix
Les enjeux de la connaissance des prix
Sources
7.1.2 Estimations
La notion de prix de marché
Sources étayant l'estimation
Chapitre 7 section 2 : le marché lyonnais, tendances et objectivation par les intermédiaires
7.2.1 Les tendances du marché lyonnais
Présentation générale
Transformations autour du marché du logement
7.2.2 Petites annonces
Traiter un corpus d'annonces : méthodologie
Les petites annonces, reflet déformé du marché
Modes de valorisation
chapitre 8 : la valorisation des espaces
Chapitre 8 section 1 : des valeurs de l'espace aux sous-marchés locaux
8.1.1 Valeurs spatiales et sous-marchés locaux
Valeurs spatiales
Les sous-marchés locaux : définitions objectives et performatives
8.1.2 Unités spatiales
Critères
Eléments de différenciation des sous-marchés
Circulation des acquéreurs
Chapitre 8 section 2 : les agents immobiliers dans les différents sous-marchés
8.2.1 Les choix de localisation des agences
Les motivations des choix de localisation
La distribution spatiale des agences : concentration et évolution
Caractéristiques des agences
8.2.2 De la localisation des agences à celles des affaires : une fermeture des sous-marchés ?
Les MLS à la française
Mesure de la localisation des affaires à partir des annonces
Conclusion
Intermédiation et valorisation
Prolongements
Bibliographie Thématique
Sociologie générale et méthodologie
Sociologie urbaine, logement et habitat
Ouvrages collectifs et numéros spéciaux de revues
Lyon et son agglomération
Sociologie économique
Ouvrages collectifs et numéros spéciaux de revues
Relation de service, travail marchand, relation commerciale, économie du jugement
Ouvrages collectifs et numéros spéciaux de revues
Sociologie des professions
Agents immobiliers et autres acteurs professionnels du marché
Economie immobilière, Marchés locaux de l'habitat
Ouvrages collectifs et numéros spéciaux de revues
Publications régulières et sources diverses sur le marché de l'immobilier utilisées
Annexes
Annexes du chapitre 2
Catégorisation des agences
Espace social des directeurs d'agence
Superposition de l'espace social des directeurs d'agence et des catégories d'agence
Annexes du chapitre 3
Liste des textes utilisés
Fiche de présentation de réseau (46) : (1 page environ)
Sites Internet d'Agences (18)
Sites de syndicats (5) : ½ à 3 pages
Presse professionnelle (33) : 4-5 pages chacun
Interviews (25) : 3-4 pages chacun
Documents d'information juridique (17) : 1 page chacun
Presse consumériste (8) : 5-6 pages chacun
Dictionnaires pour Prospéro
Etres fictifs
Catégories
Annexes du chapitre 4
Guide d'entretien pour les directeurs d'agences et les négociateurs Le guide d'entretien est le même pour les deux acteurs, mais l'accent n'est (par définition) pas mis sur les mêmes aspects à chaque fois.
L'agence
Les mandats et la clientèle
L'information sur le marché
La relation commerciale
Représentations:
Caractéristiques et parcours
Entretiens avec des directeurs d'agences et des négociateurs
Responsables d'agences
Avec des commerciaux
Représentants de fichiers communs
Autres personnes interrogées
Questionnaire lyonnais
Questionnaire en ligne
Annexes du chapitre 5
Typologie clientèles
Liens entre caractéristiques sociales des directeurs d'agence et types des clientèles
Positions de marché
Annexes du chapitre 6
Annexes du chapitre 7
Le marché immobilier lyonnais
Prix et revenus communaux
Hausse des prix et hausse des loyers
Type de biens figurant dans les annonces
Annexes du chapitre 8
Découpages spatiaux
Lyon
Presqu'île et Croix-Rousse
Lyon Ouest (rive droite)
Lyon Est (rive gauche)
Villeurbanne
Lyon et première couronne
L'évolution des prix
